Entrevistadora: Se están generando empresas pequeñas, que son disruptivas del sistema, y están atacando, la cadena de valor de las empresas existentes, verdad?
Gabriel: Si, hay muchos negocios en nicho que se están diferenciando.
Siempre se dice que en la Argentina hay muchas empresas de seguros comparadas con el mundo, y si lo miramos fríamente, puede que 200 compañías para el mercado que tenemos, que tiene apenas el 3% del PBI de la Argentina, si sean muchas.
Pero la realidad es que, a diferencia del resto del mundo, en Argentina las compañías están muy segmentadas.
Cuando segmentamos esas 200 compañías en sus nichos y separamos las compañías de banca seguros, las que se dedican solo atención de negocios sindicales, las que están segmentadas por ramos, por especialización, etc. realmente no hay tal dispersión, ni tal magnitud.
Por otro lado, estos negocios por ramo indican que el mercado está concentrado: por especialización hay 3 o 5 compañías que lo dominan, hay realmente una posición dominante.
Hoy este sector dominante, es un sector de capitales nacionales, a diferencia de lo que pasaba en otro momento, y como son capitales argentinos no tienen muchas opciones de elegir si se quedan acá o se van a otro lado.
A lo mejor en otro momento una crisis como esta hubiese generado una estampida, en este caso, no se da, porque no están: no estuvieron con el gobierno anterior y no vinieron con este gobierno, por lo tanto, somos los que somos y operamos los que estamos, y cada uno trata de sobrevivir o diferenciarse de sus competidores en la coyuntura que le toca vivir.
Y es más, la mayoría de los operadores grandes son de sistemas cooperativos, son empresas que realmente se han diferenciado e inclusos, varios, se han expandido regionalmente.
Hoy ya tenemos dos o tres cooperativas que además de tener una muy fuerte y muy buena gestión en la Argentina se han extendido a Uruguay, Paraguay, Bolivia, Brasil y en toda la región.
Se han transformado en cooperativas multinacionales, impensado hace varios años.
Es un mercado muy chiquito, pero es para destacar que una cooperativa que apenas podía competir con las multinacionales hace 15 o 20 años, hoy sea un operador regional muy fuerte en Uruguay, en Paraguay, incluso en Brasil.
Que pueda competir de igual a igual con los operadores locales de esos lugares, es parte de la experiencia y el aprendizaje que han vivido.
E: Estas empresas también están dedicándose a invertir en proyectos o emprendimientos que salen del sector seguros, para poder hacer un puente a una transformación a futuro, esto es algo que se está pensando en general en el sector?
G: La mayoría de las compañías si están pensando en tener negocios complementarios o integrados verticalmente con la actividad de seguros.
La actividad de seguros es, en esencia, una actividad de servicios pero financieros, primero cobran la póliza y, en algún momento, cuando ocurre el siniestro, pagan, mientras tanto deben administrar su cartera de inversiones de una manera eficiente.
En el 2017, la Superintendencia emitió una normativa que impulsaba el desarrollo de la economía real mediante proyectos de emprendimientos inmobiliarios, hubo compañías de seguros que implementaron esas inversiones inmobiliarias cómo desarrolladoras, mejorando la rentabilidad financiera propia, pero además, incentivando a la economía real.
Por otro lado, otras compañías están invirtiendo en negocios paralelos, desde otorgar préstamos de consumos, hasta comprar un banco o hacer desarrollos inmobiliarios financiando la compra de la vivienda.
Hay una compañía que está desarrollando un complejo muy grande de casi 4000 viviendas en la Ciudad de Buenos Aires que tiene como proyecto otorgar ese financiamiento de acceso a la vivienda a su grupo de afinidad, que son taxistas, por ejemplo. O sea, vende seguros de autos a taxistas y desarrolló un proyecto para financiarles viviendas.
En otros casos, se están desarrollando proyectos para fidelizar a los clientes, ya sea al consumidor final o a sus productores.
Si, el sector se está expandiendo lateralmente, pero esta expansión no es orgánica, cada uno desde su lugar y mirando su ecosistema desarrolla políticas que le permitan diferenciarse o mejorar su actividad financiera.
E: ¿Qué nichos son tendencia?
G: Se ven varias cosas dependiendo de quién sea el operador.
Por un lado las compañías que operan en todos los ramos necesitan operar en autos porque les da volumen.
Pero también la inmensa mayoría de las compañías quieren complementar el negocio de seguro de auto, que es deficitario, con ramos más nobles.
Así complementan la póliza del auto con la póliza del hogar o de la vida o de accidentes personales, tratando de vender un servicio que el asegurado antes no necesitaba y que ahora tiene.
También se da que el seguro del auto tiene un resultado técnico negativo que está fuertemente compensado por las ganancias financieras.
En contexto de alta tasa de interés y tasa inflacionaria es lógico que las compañías vendan con un resultados técnicos de 10/12 puntos negativos porque ganan 25 financieramente, en la medida que las tasas de interés empiecen a bajar las compañías van a necesitar vender a las tasas técnicas más razonables y que no tengan resultado técnico, hoy, todas están preparándose para ese escenario.
Una forma es vendiendo productos complementarios y otra es empezando a suscribir con mayor especialización técnica o con mayor segmentación, porque a veces lo que genera resultado técnico negativo general no está generado por toda la cartera sino por determinados componentes o determinadas particularidades.
D: Las compañías de seguros venden a un precio, pagan los siniestros, pagan las comisiones a los productores y pagan los gastos de empleados, oficinas, etc.
La diferencia la ganan, pero muchas dicen: no, no importa si pierdo. La cuenta matemática que hice, si da perdida no me preocupa, porque yo mientras tanto, como dijo Gabriel, invierto el dinero.
Porque pago más tarde los siniestros, y los resultados financieros son espectaculares.
Cubro lo que pierdo y gano.
“Pierden” en el resultado técnico, pero, cuando agregas lo que ganan financieramente el resultado final puede ser muy bueno.
Las compañías más serias no pretenden ganar basados en lo financiero, sino que pretenden tener precios con ganancia real, lo que se llama ganancia técnica.
Obviamente que muchos precios los dicta el mercado y no pueden hacerlo, actualmente, en seguro de autos, claramente: no es posible.
